Китай: главный покупатель титановых стержней? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с металлами, представляют себе Китай как бездонную яму, куда сгружают все титановые прутки подряд. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого мнения?

Если посмотреть на сырые цифры импорта, Китай действительно на первых позициях. Но тут кроется первый подводный камень — что именно считается ?титановым стержнем?? В статистику часто попадает все подряд: и крупногабаритные поковки для аэрокосмоса, и прутки для медицинских имплантов, и даже полуфабрикаты, которые потом в том же Китае перерабатывают и реэкспортируют. Объемы впечатляют, но это не всегда чистый конечный спрос.

Я сам лет десять назад попадал в эту ловушку. Получили запрос от нового китайского контрагента на крупную партию прутка титанового сплава ВТ6. Обрадовались, думали, нашли золотую жилу. Оказалось, им нужен был не готовый продукт, а именно такая заготовка для дальнейшей прокатки под свои нужды. Маржа оказалась мизерной, а логистическая головная боль — колоссальной. С тех пор всегда уточняю: ?для внутреннего рынка или для передела??.

Еще один нюанс — качество. Спрос на премиум-сегмент, тот же титановый пруток по ASTM B348 или для авиации, растет, но его доля все еще не доминирует. Много идет более простых марок для химической промышленности или общего машиностроения. И здесь китайские производители сами становятся все сильнее, конкурируя с импортом.

Что на самом деле покупает Китай?

Если отбросить реэкспорт, картина становится четче. Основные потребители внутри страны — это, безусловно, аэрокосмическая отрасль и, что многие недооценивают, химическое машиностроение. Заводы по производству удобрений, опреснительные установки, теплообменники — титан там вне конкуренции из-за коррозионной стойкости.

Помню историю с поставкой партии прутков для одного химического комбината в провинции Цзянсу. Техническое задание было на сплав, близкий к Grade 2, но с особыми требованиями по содержанию кислорода и железа. Их инженеры бились над повышением срока службы реакторов. Мы тогда работали с Xi an Delan High-Tech Material Co.,Ltd — они как раз специализируются на таких ?нестандартных? задачах. Их сайт, https://www.xadelan.ru, часто мелькает в профессиональных кругах именно из-за готовности работать со сложными спецификациями, а не просто продавать металл с полки.

Медицина — отдельная тема. Рынок имплантов и хирургического инструмента растет бешеными темпами. Но здесь требования к сертификации, особенно для титановых стержней по ISO 5832-2, жестче некуда. Китайские производители активно развивают это направление, но высококачественный пруток для ответственных изделий часто все еще закупают за рубежом или у совместных предприятий.

Провалы и уроки: когда спрос — не спрос

Хочу поделиться одним болезненным кейсом. Несколько лет назад мы активно мониторили тендеры на поставку титана для проектов высокоскоростных поездов. Казалось бы, идеальный драйвер для титанового проката. Нашли потенциального партнера, провели переговоры, даже отправили образцы. А потом выяснилось, что ключевым критерием была не цена и не качество в привычном нам понимании, а полная интеграция в их систему цифрового учета материалов, которая была абсолютно несовместима с нашим ERP. Технически мы могли поставить, а ?бумажно? — нет. Проект заглох.

Этот случай научил меня, что в Китае часто критически важны неочевидные для внешнего поставщика факторы: интеграция в экосистему, специфические стандарты оформления документов (даже коммерческих), гибкость в условиях оплаты. Без локального представителя или очень опытного партнера, который в этом варится, можно потратить кучу времени впустую.

Еще один момент — цикличность. Спрос на титан сильно привязан к государственным программам развития и бюджетным циклам. Может быть полгода затишья, а потом — шквал запросов, потому что ?освоили финансирование?. К этому нужно быть готовым морально и складскими запасами.

Роль таких игроков, как Delan

Вот здесь мы и возвращаемся к специализированным компаниям. ООО ?Сиань Делан Высокотехнологичный Материал? — хороший пример того, как работает успешный игрок на этом поле. Они не просто трейдеры, у них, судя по всему, есть понимание технологической цепочки. Это видно по тому, как они формируют предложение.

На их ресурсе видно, что они фокусируются не на ?титане вообще?, а на конкретных решениях: для аэрокосмоса, для энергетики, для медицины. Это говорит о том, что они говорят с клиентом на его языке, понимают, для какой именно детали нужен пруток, каковы будут режимы механической обработки. Это уровень выше простой продажи металла.

Для внешнего поставщика сотрудничество с такой компанией может быть выходом. Они выступают как технологический посредник, который может правильно сформулировать требования завода-изготовителя к металлу, а потом обеспечить соответствие поставки этим требованиям. Это снимает огромный пласт рисков. Но и стоит их услуга, соответственно.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай — один из крупнейших, если не крупнейший, рынок по объему потребления титановых стержней. Но ?покупатель? — понятие собирательное. Это не единая масса, а конгломерат разных отраслей с абсолютно разными нуждами: от дешевого прутка для болтов до ультрачистого слитка для лопаток турбин.

Главный тренд последних лет — смещение от импорта готового проката к импорту более сложных полуфабрикатов и ноу-хау, а также бурный рост внутреннего производства. Китай все меньше хочет быть просто ?покупателем?, он хочет быть производителем и экспортером высококачественного титана. И в этом он уже сильно преуспел.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают про ?главного покупателя?, я отвечаю так: главный покупатель сегодня — это высокотехнологичные сектора внутри Китая (аэрокосмос, химмаш, биомед), которые требуют все более сложных и качественных продуктов. А завтра, вполне возможно, главным покупателем китайского титанового проката станет остальной мир. И это будет совсем другая история.

Работать на этом рынке по-прежнему можно и нужно, но нужно четко понимать свою нишу. Разбрасываться, пытаясь продать ?все и всем?, — путь в никуда. Либо ты идешь в низкий сегмент и бьешься по цене с местными заводами, либо строишь долгосрочные партнерства в высоком сегменте, где нужны экспертиза и надежность. Третьего, увы, не дано.