Китайские титановые велосипеды: кто главный покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах, но ответ на него часто упрощают до ?энтузиасты?. На деле всё куда интереснее и не так прямолинейно. Многие сразу представляют себе богатого хипстера из Берлина или Лондона, заказывающего раму под себя, и на этом мысль останавливается. Но если копнуть поглубже, поработав с поставками и логистикой, понимаешь, что портрет конечного пользователя сильно размыт, а ключевое звено часто находится где-то посередине между заводом и этим самым хипстером.

Миф о ?прямых? продажах конечнику

Когда только начинал заниматься этой темой, тоже думал, что будущее за прямыми продажами через интернет. Мол, китайский завод — титановая рама — курьер — счастливый велосипедист в Европе. Попробовал. И наткнулся на стену. Да, есть единицы, которые готовы ждать три месяца, вести переписку на ломаном английском, разбираться с таможней и риском. Но это капля в море. Главная проблема — доверие. Титановый велосипед — не футболка с AliExpress. Это крупная, сложная и очень индивидуальная покупка. Люди хотят потрогать, примерить, получить консультацию здесь и сейчас.

Именно поэтому основным покупателем китайского титана, как ни парадоксально, часто оказываются не конечные пользователи, а небольшие мастерские и бренды-ассемблеры. Те самые, что есть в каждом более-менее крупном городе Европы и Северной Америки. Они заказывают рамы оптом, иногда даже ?голые? (без покраски и фирменных логотипов), а потом доводят их до ума: наносят свою графику, собирают под конкретного клиента, дают гарантию и главное — живое общение. Для них китайский титан — это возможность предложить уникальный продукт с высокой маржой, не вкладываясь в собственное дорогостоящее производство.

Вспоминаю один разговор с владельцем такой мастерской в Польше. Он сказал примерно так: ?Мои клиенты думают, что покупают штучный продукт от местного инженера. А я просто идеально подгоняю под них геометрию, которую мне прислали из Сианя. Все довольны: клиент, я, и завод в Китае?. Вот она, реальная цепочка.

Роль ?прослойки?: от дистрибьютора до инженера-одиночки

Помимо мастерских, есть еще один мощный пласт — мелкооптовые дистрибьюторы. Эти ребята могут не иметь своего цеха, но у них есть налаженные каналы сбыта на локальных рынках, например, в Прибалтике или на Балканах. Они закупают партию в 10-15 рам у проверенного поставщика и продают их локальным сборщикам или даже продвинутым пользователям, уже взяв на себя все таможенные и логистические вопросы. Их ценность — в упрощении процесса для тех, кто ниже по цепочке.

А есть и вовсе интересные персонажи — инженеры или бывшие спортсмены, которые превратили хобби в бизнес. Они могут заказать одну-две рамы по своим чертежам, протестировать, а если всё ок — запустить мелкую серию через краудфандинг или по предзаказам в соцсетях. Для них китайские производители — это единственная возможность реализовать свой проект без необходимости инвестировать сотни тысяч в оборудование. Качество сварки на заводах вроде тех, что работают с Xi an Delan High-Tech Material Co.,Ltd, их вполне устраивает для старта. Заходишь на их сайт https://www.xadelan.ru — видишь, что компания позиционирует себя как поставщик высокотехнологичных материалов и решений, и понимаешь, что они работают с серьезной промышленной базой, а не с кустарной мастерской. Это важно для доверия.

Но и тут не без подводных камней. Работал с одним таким стартапом из Чехии. Парень заказал три пробные рамы. Пришли идеально. Он запустил предзаказ, собрал 20 заказов, отправил спецификации на завод. А там — задержка, потом выяснилось, что в новой партии труб был чуть другой сплав, что повлияло на гибкость задних перьев. Пришлось всем объяснять и переносить сроки. Это типичная история: даже с хорошим заводом всегда есть элемент лотереи, когда ты маленький клиент и не можешь позволить себе постоянный технадзор на месте.

География спроса: не только Запад

Принято считать, что весь титановый шик едет в богатые страны Западной Европы и США. Это так, но карта неполная. По нашим данным, растет интерес со стороны Восточной Европы, особенно Польши и Чехии, где развита велосипедная культура, но люди более ценят соотношение цены и качества. Там меньше снобизма насчет ?made in China? и больше прагматизма: за те же деньги, что карбоновая рама среднего уровня, можно получить уникальный титановый велосипед, который переживет своего владельца.

Неожиданно активным рынком стала Россия, вернее, сегмент там. Несмотря на все сложности, спрос на премиальные, долговечные и ремонтопригодные вещи остался. Местные сборщики активно ищут каналы, и китайский титан, особенно через посредников в Казахстане или Беларуси, находит своего покупателя. Правда, тут больше вопросов к логистике и оплате, чем к самому продукту.

И, конечно, нельзя сбрасывать со счетов сам Китай. Внутренний рынок для титановых велосипедов класса ?high-end? тоже растет. Появляется прослойка обеспеченных людей, которые хотят отличиться. Для них велосипед из отечественного титана, но сделанный по мировым стандартам — предмет гордости. Это, кстати, заставляет местные заводы подтягивать и дизайн, и уровень отделки.

Что ищет этот ?главный покупатель??

Если обобщить, то того, кого я условно называю главным покупателем (мастерскую, дистрибьютора, стартап), интересует не столько низкая цена сама по себе, сколько предсказуемость. Предсказуемость качества, сроков и коммуникации. Они готовы платить немного больше, но работать с поставщиком, который не пропадет на неделю, ответит на технический вопрос и у которого от партии к партии не будет диких колебаний в качестве сварных швов или обработки дропаутов.

Второй ключевой момент — гибкость. Способность сделать небольшую партию, внести изменения в стандартную геометрию, использовать нестандартные фитинги. Крупные тайваньские или американские бренды на такое не пойдут, а китайский завод среднего размера — часто запросто. Это его главное конкурентное преимущество.

И третий пункт — это, как ни странно, история. Не история бренда, а история конкретного инженера или менеджера, с которым ведешь переговоры. Люди покупают у людей. Если у тебя на том конце провода Ли Мин, который сам катает на титане и может на пальцах объяснить разницу между сплавами 3Al-2.5V и 6Al-4V для твоего стиля езды, — это дорогого стоит. Доверие строится на таких деталях.

Провалы и уроки: когда клиент не тот

Были и неудачные попытки выйти на другие группы. Пробовали, например, работать с крупными розничными сетями. Идея была — предложить им готовый титановый велосипед под их private label. Казалось, идеально: их логотип, наш production. Но уперлись в два момента. Первый — объемы. Им нужны были тысячи штук в месяц, а титановое производство так не масштабируется быстро без потери качества. Второй — сервис и гарантия. Сеть хотела иметь склад запчастей и простую схему возвратов, а с титаном всё сложнее: каждый велосипед почти что штучный, детали не всегда взаимозаменяемы. Проект заглох, но стал отличным уроком.

Другой провал — попытка сделать сверхбюджетный титан. Была мысль: использовать более простые сплавы, упростить конструкцию, убрать всю финишную полировку и продавать как ?рабочую лошадку?. Целевая аудитория — курьеры, например. Но выяснилось, что для них главное — цена входа и ремонтопригодность здесь и сейчас. Сломался дешёвый стальной байк — выбросил, купил новый. Сломалась даже дешёвая титановая рама — её чинить дорого и долго. Нишевый продукт не стал массовым, и не должен был.

Эти тупиковые ветви только подтвердили основную гипотезу: ядро рынка — это малый и средний B2B-сегмент, который ценит уникальность, гибкость и прямые отношения с производителем. Конечный пользователь, тот самый райдер, безусловно, король. Но до него китайский титан чаще всего доходит через руки понимающего посредника, который добавляет ту самую недостающую ценность: локальное присутствие, сервис и человеческое лицо. Вот так, примерно, и выглядит реальная картина.