Китай: кто главный покупатель титана? 

Когда говорят о китайском рынке титана, часто сразу думают про аэрокосмическую отрасль или военные заказы. Это, конечно, гиганты потребления, но картина гораздо интереснее и, скажем так, не всегда очевидна. Многие поставщики сырья или полуфабрикатов, особенно из СНГ, фокусируются на крупных госкомпаниях, упуская из виду целый пласт промышленности, который и формирует стабильный, а иногда и более выгодный спрос. Сразу оговорюсь: я не про мелкий бизнес, а про технологичные производства, которые работают на стыке отраслей. Вот там и кроется ответ на вопрос о главном покупателе — он не один, их несколько, и их приоритеты постоянно смещаются.

Не только самолеты: где на самом деле расходуется металл

Да, авиация — это титановый сплав ВТ6, поковки, листы. Но если копнуть в цепочке поставок, окажется, что значительные объемы идут не напрямую в сборочные цеха авиастроительных холдингов. Их забирают субподрядчики, которые делают все — от крепежа до элементов гидравлики. И вот здесь уже другие стандарты, другие объемы партий и, что важно, другая логистика. Я сам лет пять назад пытался выйти на один такой завод в Шэньси через общие каналы, но упирался в их предпочтение работать с проверенными переработчиками, которые гарантируют стабильность химического состава каждой партии губки или слитка. Не размер скидки был решающим, а именно предсказуемость качества.

Химическая промышленность — это вообще отдельная история. Аппараты, теплообменники, трубопроводы для агрессивных сред. Здесь часто нужен не столько высокопрочный, сколько особо коррозионно-стойкий титан, иногда технически чистый. И объемы проектные: под конкретный завод, под конкретную технологическую линию. Такой спрос сложно прогнозировать по общим экономическим трендам, он привязан к инвестиционным циклам в нефтехимии или производстве удобрений. Помню, в 2018-м был всплеск заказов на трубы большого диаметра после запуска нескольких нефтехимических комплексов в провинции Фуцзянь. Тогда многие поставщики из России и Казахстана не успели переориентироваться с традиционного авиационного сортамента, и нишу частично заняли японские компании.

А еще есть медицинский титан. Имплантаты, инструменты. Рынок колоссальный и растущий. Но здесь входной билет — это сертификация, причем не только на материал, но и на процессы его обработки. Это не та область, куда можно просто привезти пруток или проволоку. Покупатель здесь — не завод, а скорее сеть специализированных дистрибьюторов, которые работают напрямую с производителями медицинской продукции, такими как Xi an Delan High-Tech Material Co.,Ltd. Загляните на их сайт https://www.xadelan.ru — это хороший пример компании, которая позиционирует себя именно в высокотехнологичном сегменте. Они, кстати, не просто торгуют, а занимаются глубокой переработкой, что и позволяет им работать с такими требовательными отраслями, как медицина и прецизионное машиностроение. ООО Сиань Делан Высокотехнологичный Материал — это именно тот тип игрока, который понимает, что главное — не продать тонну, а встроиться в цепочку создания конечной стоимости.

Ловушка крупного контракта и роль регионов

Многие поставщики мечтают о прямом контракте с AVIC или COMAC. Это естественно. Но на практике такие контракты — это годы согласований, аудитов, испытаний материалов. Для среднего бизнеса это часто неподъемная история по времени и ресурсам. Гораздо более реалистичный путь — это региональные промышленные кластеры. Например, Баоцзи в провинции Шэньси называют титановой столицей Китая. Там сконцентрированы сотни предприятий по переработке. Они — главные покупатели для многих. Они берут меньшими партиями, но чаще, и у них гибче требования к упаковке, документам, условиям оплаты.

Работа с такими кластерами имеет свою специфику. Цены там прозрачнее, конкуренция жестче, но и решения принимаются быстрее. Ключевой момент — наличие локального представителя или надежного агента, который разбирается не только в металлургии, но и в местных деловых обычаях. Однажды мы потеряли потенциально хорошего клиента в Баоцзи из-за формального подхода к инвойсу — просто не учли, как они привыкли видеть разбивку транспортных расходов. Мелочь, но решающая.

Еще один важный регион — Ляонин, где сильна тяжелая промышленность и химическое машиностроение. Там спрос смещен в сторону листового проката и поковок для энергетики и судостроения. И здесь уже другие конкуренты, часто из внутреннего Китая. По моим наблюдениям, в последние 3-4 года именно региональные переработчики стали драйвером роста импорта определенных видов титановой губки и лома, потому что крупные государственные гиганты все больше ориентируются на внутренние источники сырья.

Цена против надежности: что перевешивает в долгосрочной перспективе

Частое заблуждение: китайский рынок покупает только по самой низкой цене. В commodity-сегменте, может, и так. Но когда речь идет о полуфабрикатах или специализированных сплавах, все иначе. На первый план выходит надежность поставок и стабильность параметров. Простой на производстве из-за некондиционной партии сырья обойдется дороже любой скидки.

Мы это проходили на собственном опыте. Заключили контракт на поставку титановых штабиков для одного производителя химического оборудования. Первые две партии — идеально. В третьей была незначительная, в пределах ГОСТ, но отклонение по содержанию железа. Для их конкретного процесса сварки это оказалось критично. Последовала приостановка приемки, аудит нашего производства, чуть не сорвались долгосрочные отношения. Выручило только то, что мы сразу пошли на открытый диалог, предоставили полную историю плавки и взяли на себя расходы по дополнительной обработке той партии на месте. С тех пор цена для них отошла на второй план, главным стал наш протокол контроля на каждой стадии.

Этот кейс показал, что главный покупатель титана в Китае — это, по сути, не компания, а конкретный технологический процесс. И твоя задача как поставщика — вписаться в его параметры так, чтобы стать его неотъемлемой частью. Тогда тебя не так легко заменить более дешевым вариантом.

Влияние двойного обращения и экологии

Тема, о которой не всегда говорят открыто, но которая серьезно влияет на структуру спроса. Политика двойного обращения (dual circulation) сделала ставку на внутренний рынок и технологическую самодостаточность. Это значит, что импорт сырья (губки, лома) все еще приветствуется, особенно если он дополняет внутреннюю добычу. А вот импорт высокотехнологичных готовых изделий или сложных полуфабрикатов может столкнуться с растущей конкуренцией со стороны местных производителей, которых активно поддерживают.

С другой стороны, ужесточение экологических норм в Китае сыграло на руку поставщикам качественного сырья. Многие небольшие, грязные китайские доменные печи по переработке титанового лома были закрыты. Это создало дефицит на внутреннем рынке вторичного сырья и повысило спрос на импортный лом с гарантированным химическим составом и на первичную губку. Здесь выиграли те, кто мог обеспечить чистоту материала.

Получается парадокс: с одной стороны, Китай стремится к независимости в стратегических цепочках, с другой — его растущая высокотехнологичная промышленность создает новый, более качественный спрос на импортное сырье. Покупатель становится более разборчивым и профессиональным.

Итак, кто же главный?

Однозначного ответа нет. Если смотреть по тоннажу, то, вероятно, крупные государственные корпорации в авиастроении и оборонке. Но если смотреть по динамике, по гибкости рынка и по потенциалу роста, то главные покупатели — это технологичные перерабатывающие компании, встроенные в цепочки создания продукции с высокой добавленной стоимостью. Это такие предприятия, как упомянутая Xi an Delan, которые работают на стыке медицины, химии, прецизионного инжиниринга.

Их сила — в адаптивности. Они быстрее реагируют на новые технологические тренды, например, на рост аддитивного производства, для которого нужна титановая пудра особого гранулометрического состава. Они готовы тестировать новые марки сплавов. Именно они формируют тот самый качественный спрос, который определяет будущее рынка.

Поэтому, возвращаясь к исходному вопросу: главный покупатель китайского титана (и импортного тоже) — это не отрасль, а конкретный инновационный продукт или процесс. И чтобы его найти, нужно смотреть не на отраслевые отчеты, а на карту технологических кластеров и на компании, которые решают сложные инженерные задачи. Это менее очевидный путь, но именно он ведет к долгосрочным и устойчивым контрактам. Все остальное — commodity-торговля со всеми ее рисками и низкой маржой.