Кто главный покупатель ВТ1-0? 

Вот вопрос, который на поверхности кажется простым, но стоит копнуть, и понимаешь, что многие, даже в отрасли, заблуждаются. Все сразу говорят про авиацию, Роскосмос, оборонку — и да, это верно, но это верхушка айсберга, причем самая очевидная. Если думать только так, можно пройти мимо целых пластов реального спроса. Я сам долго считал, что главный покупатель — это крупный госзаказчик с длинным циклом согласований. Пока не начал сталкиваться с другими историями.

Ожидание и реальность: не только самолеты

Когда мы говорим ВТ1-0, первая ассоциация — это, конечно, титан. Высокое соотношение прочности и легкости, коррозионная стойкость. Логично, что его берут для ответственных узлов в аэрокосмической отрасли. Но вот нюанс: для многих таких применений уже требуются более легированные или особо чистые марки. ВТ1-0 же — это технический титан. Его прелесть в другом — в хорошей технологичности при сварке, штамповке, в балансе свойств и цены.

Именно поэтому его главными покупателями часто становятся не те, кто строит истребители, а те, кто делает из него оборудование, которое должно работать в агрессивных средах десятилетиями. Яркий пример — химическое аппаратостроение. Реакторы, теплообменники, колонны для производства азотной кислоты, хлора, соды. Здесь коррозионная стойкость титана — ключевой фактор. Заказчики — часто не гиганты, а инжиниринговые компании, которые выполняют проекты модернизации заводов. Они покупают не тоннами для всей линии, а конкретными партиями под конкретный узел. Их цепочка поставок должна быть гибкой.

Вспоминается случай с одним заводом на Урале. Им нужны были трубы и листы ВТ1-0 для ремонта теплообменника. Объем — несколько сотен килограмм. Небольшой заказ для металлургического комбината, но критичный по срокам для завода. Они нашли поставщика через сайт Xi an Delan High-Tech Material Co.,Ltd. Меня тогда удивило, почему именно они, а не привычные отечественные склады. Оказалось, что у ООО Сиань Делан Высокотехнологичный Материал была нужная спецификация по размерам листа (нет необходимости резать огромный промышленный лист), плюс готовность отгрузить малую партию без долгих согласований. Это был переломный момент в моем понимании: главный покупатель — это тот, для кого материал решает конкретную, иногда срочную, производственную задачу, а не просто ?закрывает? план по закупкам стратегического сырья.

Нишевые применения, которые все меняют

Еще один пласт — медицина. Но не имплантаты (тут нужны другие марки, часто ВТ6), а медицинское оборудование и инструментарий. Корпуса некоторых видов диагностической аппаратуры, кюветы, емкости. Требования к чистоте поверхности и биологической инертности высоки, но требования по прочности — как раз уровня ВТ1-0. Производители такого оборудования — это часто малые и средние инновационные предприятия. Их объемы закупок не поражают воображение, но они постоянны и требуют безупречного качества поверхности и сертификатов.

Был у меня опыт работы с таким производителем из Зеленограда. Они делали стерилизационные контейнеры для инструментов. Долго мучились с нержавейкой — в некоторых режимах стерилизации появлялись следы коррозии. Перешли на ВТ1-0. Проблема ушла, но возникла другая — стоимость заготовки. Они не могли покупать целые листы, им нужны были уже нарезанные круги определенного диаметра. Найти поставщика, который возьмется за такую мелкую, но точную работу, было сложно. Опять же, выручили компании, которые специализируются на обработке и поставке полуфабрикатов, а не первичного сырья. Это важное разделение.

И, как ни странно, архитектура и дизайн. Перфорированные титановые панели для вентилируемых фасадов премиум-сегмента, элементы интерьера в дорогих объектах. Здесь покупатель — архитектурное бюро или строительная компания. Им важен не столько химический состав, сколько эстетика: ровность поверхности, качество оксидной пленки (той самой, которая дает разные оттенки), стабильность поставок листов одного цвета из партии в партию. Для них ВТ1-0 — это, по сути, высокотехнологичный отделочный материал. И их запросы к поставщику совершенно иные: много образцов, работа с цветом, логистика, исключающая повреждения поверхности.

Логистика и форма поставки — ключ к пониманию покупателя

Кто главный покупатель? Тот, чьи требования к логистике и форме продукта определяют структуру рынка. Крупный авиастроительный завод будет заказывать слитки или крупные поковки вагонами. Его процесс предсказуем. А вот тот самый химический аппаратостроитель или медицинская компания нуждаются в сортаменте: листы разной толщины, прутки, трубы, иногда проволока. Им нужен складской остаток или возможность быстрого производства малой партии.

Это создает пространство для дистрибьюторов и относительно небольших компаний-поставщиков, которые держат складской ассортимент и оказывают услуги по резке. Их сайты, как тот же xadelan.ru, заточены не под гигантов промышленности, а под технологов и снабженцев, которые ищут конкретный размер ?на вчера?. Часто главный покупатель — это именно такой снабженец с горящей задачей, а не директор по закупкам с пятилетним планом.

Здесь кроется и причина некоторых неудач. Мы как-то пытались продвигать крупную партию листового ВТ1-0 стандартных размеров на рынок малого и среднего бизнеса. Не пошло. Потому что наш ?стандарт? был не их ?стандартом?. Им нужен был лист 1200х1500 мм, а не 1000х2000 мм. Или толщина ровно 3 мм, а не 2.9 или 3.1. Разница в миллиметры делала предложение бесполезным. Пришлось переучиваться и либо затачивать продукцию под эти запросы, либо искать партнеров, которые имеют возможности для точной порезки.

Роль импорта и география спроса

Нельзя обойти стороной вопрос происхождения материала. Отечественный ВТ1-0, безусловно, составляет основу. Но есть нюансы по качеству поверхности, точности геометрии листа, которые для некоторых применений критичны. Поэтому часть покупателей, особенно в тех же нишевых сегментах (медицина, прецизионное оборудование), рассматривает импортные аналоги или полуфабрикаты из импортного титана.

Компании вроде упомянутой Сиань Делан работают на этом поле. Китай — крупный производитель титана, и они могут предложить конкурентный продукт по определенным параметрам, например, по разнообразию сортамента тонколистового проката или по цене для средних партий. Их главный покупатель в России — это часто тот, кому важна эта альтернатива: либо по цене, либо по наличию нестандартного размера на складе.

Географически спрос тоже неоднороден. Кластеры вокруг предприятий ВПК и авиации — это Самара, Ульяновск, Воронеж, Москва. А вот спрос от химической промышленности и аппаратостроения сильно привязан к регионам с такой промышленностью: Татарстан, Башкортостан, Пермский край, Кемеровская область. В каждом таком регионе может быть свой локальный лидер по поставкам, который знает все местные заводы и их специфику.

Итог: портрет не одного, а многих

Так кто же главный? Единого портрета нет. Есть несколько архетипов. Первый — крупный госзаказчик в стратегических отраслях. Он покупает много, но редко, по сложным процедурам. Второй — инжиниринговая или производственная компания в химической, энергетической, пищевой (да-да, для особо агрессивных сред) промышленности. Это самый стабильный и, пожалуй, объемный в штуках заказов покупатель. Третий — производитель высокотехнологичного оборудования (медицинского, научного). Он покупает мало, но требует идеального качества и готов платить за него.

Четвертый — компания в сфере архитектуры и дизайна. Ее спрос непостоянен, привязан к проектам, но маржинален. И пятый — это целая сеть дистрибьюторов и перепродавцов, которые, по сути, являются коллективным покупателем у производителей и продавцом для всех предыдущих четырех групп. Они сглаживают колебания спроса и формируют доступный рынок.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают про главного покупателя ВТ1-0, я отвечаю: смотря с какой стороны посмотреть. С точки зрения тоннажа — возможно, крупные госпредприятия. С точки зрения количества сделок и разнообразия задач — это инжиниринговые компании и малый/средний технологический бизнес. А с точки зрения динамики и роста — это как раз нишевые применения в медицине и дизайне. Понимание этого расклада и определяет, сможешь ли ты эффективно работать на этом рынке или будешь просто продавать ?титан вообще? непонятно кому.